Итак, вы делаете продукт или сервис. Хотите делать его быстрее и чтобы результат был лучше. В итоге — расти быстрее. Чтобы управлять ростом, нужны «рычаги влияния». Давайте посмотрим, откуда вообще берется рост? На что вы можете влиять?

На конкурентном рынке рост тесно связан с увеличением вашей рыночной доли. Гленн Урбан и Гэри Лилиен (основоположники математического моделирования маркетинга из MIT) приводят следующую упрощенную формулу:

Осведомленность — какой процент людей знают о вашем продукте и смогут узнать его на полке физической или виртуальной. Параметр прямо связан с интенсивностью и качеством рекламы.

Доступность — какому проценту людей ваш продукт доступен, как много людей могут купить ваш продукт в принципе. Определяется качеством дистрибуции. Чем в большем количестве мест, где человек принимает решение о покупке, есть ваш продукт, тем лучше.

Вероятность выбора — как много людей предпочтут именно ваш продукт, находясь в ситуации выбора. Зависит от цены и воспринимаемого человеком «качества» вашего продукта. Качество зависит от того, насколько точно вы попали в потребность и насколько хорошо ваш продукт эту потребность удовлетворяет. Стимулирование в точке продаж (промо, приоритетная позиция и выделение на полке…) также повышает вероятность выбора.

Влияя на эти параметры, вы можете управлять вашей рыночной долей, а значит — и ростом. Прибыль — критическая задача бизнеса, без решения которой он не может существовать и достигать цели более высокого порядка, реализовывать миссию. Чтобы больше зарабатывать (= расти), вы должны продавать больше и/или тратить меньше. Вот как этого можно добиваться:

Чтобы расти, нужно:

1. Находить точки роста;
2. Приоритизировать их по потенциалу;
3. Оптимально реализовывать их потенциал.

Далее посмотрим, как исследования помогают решать каждую из этих задач.