Гайд по автоматизации исследований от основателя Tiburon Research
Как растут продукты
Итак, вы делаете продукт или сервис. Хотите делать его быстрее и чтобы результат был лучше. В итоге — расти быстрее. Чтобы управлять ростом, нужны «рычаги влияния». Давайте посмотрим, откуда вообще берется рост? На что вы можете влиять?
В широком смысле продукт — это сам продукт (услуга или сервис) со всеми его характеристиками плюс его маркетинг.
На конкурентном рынке рост тесно связан с увеличением вашей рыночной доли. Гленн Урбан и Гэри Лилиен (основоположники математического моделирования маркетинга из MIT) приводят следующую упрощенную формулу:
Доля рынка % = Осведомленность % * Доступность % * Вероятность выбора %
Осведомленность — какой процент людей знают о вашем продукте и смогут узнать его на полке физической или виртуальной. Параметр прямо связан с интенсивностью и качеством рекламы.

Доступность — какому проценту людей ваш продукт доступен, как много людей могут купить ваш продукт в принципе. Определяется качеством дистрибуции. Чем в большем количестве мест, где человек принимает решение о покупке, есть ваш продукт, тем лучше.

Вероятность выбора — как много людей предпочтут именно ваш продукт, находясь в ситуации выбора. Зависит от цены и воспринимаемого человеком «качества» вашего продукта. Качество зависит от того, насколько точно вы попали в потребность и насколько хорошо ваш продукт эту потребность удовлетворяет. Стимулирование в точке продаж (промо, приоритетная позиция и выделение на полке…) также повышает вероятность выбора.

Влияя на эти параметры, вы можете управлять вашей рыночной долей, а значит — и ростом. Прибыль — критическая задача бизнеса, без решения которой он не может существовать и достигать цели более высокого порядка, реализовывать миссию. Чтобы больше зарабатывать (= расти), вы должны продавать больше и/или тратить меньше. Вот как этого можно добиваться:
Чтобы расти, нужно:

  1. Находить точки роста;
  2. Приоритезировать их по потенциалу;
  3. Оптимально реализовывать их потенциал.

Далее посмотрим, как исследования помогают решать каждую из этих задач.
Помогаем делать
Ресурсы
Решения
Панель
125315, г. Москва, Ленинградский проспект 68, стр. 2, 3 этаж
+7 (495) 648 78 20
client@tiburon-research.ru
Инструменты
© Tiburon Research, 2009